Nhóm Zalo lớp cấp 3 có 40 người. Anh chị vào đó mỗi ngày, đọc tin, thả tim. Anh chị đang bán một món hàng mình tin là tốt, có ích cho đúng những người trong nhóm. Nhưng chưa bao giờ anh chị nói ra. Vì sợ người quen cũ nghĩ “dạo này nó đi bán hàng, gặp là bị chào”.
Ngại bán hàng cho người quen là nỗi ngại phổ biến nhất của người mới bắt đầu. Bài này không bảo anh chị phải bán cho người quen bằng mọi giá. Bài này chỉ rõ khi nào nên, khi nào không nên, và cách nói để người quen thấy mình đang giúp chứ không phải đang chào bán.
Có nên bán hàng cho người quen không?
Có nên bán hàng cho người quen là câu hỏi nên trả lời bằng món hàng, không bằng cảm giác ngại. Nên bán khi món hàng thật sự giải quyết được chuyện của người đó và anh chị tin vào nó. Không nên bán khi chỉ vì mình cần doanh số, hoặc khi chưa chắc món hàng tốt.
Vì sao người quen là nơi bắt đầu tốt nhất
Người quen đã tin anh chị. Với khách lạ, anh chị phải xây lòng tin từ đầu. Với người quen, lòng tin có sẵn, chỉ cần đừng làm mất nó.
Joe Girard, người được sách Kỷ lục Guinness ghi nhận là người bán ô tô lẻ nhiều nhất thế giới, có “quy luật 250”: mỗi người quen biết khoảng 250 người đủ thân để mời đến đám cưới hay đám tang. Một người quen hài lòng có thể dẫn anh chị đến những người quen của họ. Một người quen thấy phiền cũng có thể kể cho chừng ấy người. Anh chị đọc thêm về Joe Girard trên Wikipedia.
Khi nào nên, khi nào không nên
| Nên bán cho người quen khi | Không nên khi |
|---|---|
| Món hàng giải quyết đúng chuyện họ đang gặp | Chỉ vì mình cần đủ chỉ tiêu tháng |
| Anh chị đã dùng và tin món hàng | Chưa dùng, chưa chắc chất lượng |
| Người quen hỏi hoặc đang tìm | Họ đã nói rõ không cần mà mình vẫn nhắn |
| Giá rõ ràng, đổi trả rõ ràng | Phải “ưu ái giá người quen” đến mức lỗ |
Cách nói để người quen thấy được giúp
1. Kể mình đang làm gì, không chào ngay
Mẫu: “Dạo này mình có làm thêm, bán rau sạch giao tận nhà. Ai trong lớp cần rau cho bữa tối thì nhắn mình nha, không cần thì cứ để đó.” Người quen biết anh chị đang bán gì, và có quyền không quan tâm.
2. Hỏi chuyện của người quen trước
Mẫu: “Bé nhà Lan dạo này còn hay dị ứng không? Mình có tìm hiểu mấy loại sữa tắm cho da nhạy cảm, cần thì mình gửi Lan tham khảo.” Hỏi vì quan tâm thật. Có cần thì mới giới thiệu.
3. Cho người quen đường lui
Mẫu: “Bạn không cần cũng không sao nha, mình vẫn quý Lan như cũ.” Một câu này làm người quen thấy thoải mái, và nhiều khi chính câu này làm họ muốn ủng hộ.
Ví dụ ở 3 ngành
Quần áo online: đăng ảnh mặc thật lên trang cá nhân, kèm 1 dòng “ai cần đồ đi làm cùng kiểu thì nhắn mình”. Không gửi tin chào riêng từng người.
Đồ ăn nhà làm: mời 5 người quen ăn thử miễn phí, xin góp ý thật. Ai thích thì tự đặt.
Bảo hiểm: không bán cho người quen trong lần gặp đầu sau nhiều năm. Hỏi thăm trước, chỉ nói về bảo hiểm khi người quen hỏi hoặc khi gia đình họ có thay đổi lớn như sinh con, mua nhà.
3 lỗi hay gặp khi bán cho người quen
Lỗi 1: Nhắn hàng loạt cùng một tin chào bán
Sửa: nhắn riêng từng người, có tên, có chuyện riêng của họ. Ít người mà thật lòng tốt hơn nhiều người mà giống tin quảng cáo.
Lỗi 2: Giảm giá quá tay vì ngại
Sửa: giữ giá như mọi khách, tặng thêm sự chăm sóc. Bán lỗ cho người quen thì mình không làm lâu được, và người quen cũng mất một chỗ mua đáng tin.
Lỗi 3: Giận khi người quen không ủng hộ
Sửa: người quen không có nghĩa vụ mua. Giữ quan hệ quan trọng hơn 1 đơn hàng. Bài cách tìm khách hàng chỉ cách mở rộng ra ngoài vòng người quen.
Thúy nghĩ về chuyện bán cho người quen
Nhà Thúy ở trong chợ quê, nơi ai cũng biết mặt nhau. Năm 5 tuổi Thúy bán bánh mì một vòng chợ, và người mua cũng là những người trong chợ. Lớn lên Thúy hiểu ra: người quen ủng hộ khi mình làm tử tế, không phải khi mình xin. Sau này làm bảo hiểm nhân thọ rồi bất động sản, Thúy vẫn giữ cách đó: giúp trước, bán sau.
Hãy hình dung tuần sau, trong nhóm lớp cấp 3 có người nhắn riêng: “Nghe nói dạo này Hà bán rau, nhà mình cần, gửi mình bảng giá với.” Anh chị không chào ai cả. Anh chị chỉ cho mọi người biết mình đang làm gì, một cách tử tế.
Bài trước trong chuyên mục: sợ bị từ chối khi bán hàng. Các bài tiếp theo xem trong chuyên mục Bí mật bán hàng thành công.
Câu hỏi thường gặp
Bán hàng cho người quen có mất lòng không?
Không, nếu anh chị bán đúng món người đó cần, giữ giá rõ ràng và cho họ quyền nói không. Mất lòng thường do nhắn chào bán dồn dập, ép mua, hoặc hàng không như lời nói.
Có nên giảm giá cho người quen không?
Không nên giảm đến mức lỗ. Giữ giá như mọi khách, có thể tặng thêm quà nhỏ hoặc chăm sóc kỹ hơn. Như vậy anh chị làm được lâu dài và người quen cũng không thấy mắc nợ.
Mở lời bán hàng với người quen thế nào cho tự nhiên?
Kể mình đang làm gì thay vì chào ngay, hỏi chuyện của người quen trước, và luôn cho người quen đường lui như “không cần cũng không sao”. Người quen thấy thoải mái thì mới hỏi thêm.
Người quen hỏi mua nợ thì làm sao?
Nói rõ ngay từ đầu cách thanh toán áp dụng cho mọi khách. Nói nhẹ nhàng, giống nhau với tất cả, người quen sẽ hiểu và không thấy bị đối xử khác.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Bài tập hôm nay: chọn 5 người quen mà món hàng của anh chị thật sự giúp được. Nhắn riêng từng người 1 câu hỏi thăm về đúng chuyện của họ, chưa nhắc tới hàng. Nếu anh chị sợ “họ nghĩ mình đi bán”, hãy nhớ: hỏi thăm thật lòng không phải là bán. Ghi lại ai trả lời, 3 ngày sau mới kể mình đang làm gì.