Khách nhắn hỏi giá. Anh chị trả lời nhanh, gửi thêm ảnh, gửi thêm cảm nhận của khách cũ. Khách “dạ”, rồi im. Một ngày, hai ngày. Anh chị muốn nhắn lại nhưng sợ bị coi là làm phiền. Cuối cùng anh chị để đó, và đơn hàng trôi đi.
Cách chốt đơn hàng không nằm ở câu chốt hay. Nó nằm ở những câu hỏi anh chị đặt ra trước khi báo giá. Bài này chỉ 4 bước Thúy dùng để chốt đơn mà không nài nỉ ai.
Cách chốt đơn hàng hiệu quả là gì?
Cách chốt đơn hàng hiệu quả là hiểu khách cần gì trước khi báo giá, đưa đúng 1 lựa chọn phù hợp, hỏi khách sẵn sàng chưa bằng một câu hỏi nhẹ, và hẹn bước tiếp theo rõ ràng. Khách mua khi thấy món hàng giải quyết đúng vấn đề của mình, không phải khi bị thúc.
Vì sao khách hỏi giá rồi im lặng
Vì anh chị trả lời câu hỏi “bao nhiêu tiền” trước khi hiểu “khách cần gì”. Khi khách chỉ có con số, khách sẽ so con số đó với nơi khác. Và luôn có nơi rẻ hơn.
Lý do thứ 2: khách chưa đủ tin. Lý do thứ 3: khách bận, quên mất. Cả 3 lý do đều sửa được, và không cần nài nỉ.
Bước 1: hỏi trước khi báo giá
Khách hỏi “bao nhiêu tiền”, anh chị trả lời giá, rồi hỏi luôn 1 câu: “Chị mua dùng cho nhà mình hay làm quà ạ?” hoặc “Chị đang dùng loại nào, thấy chưa ưng chỗ nào?” Câu hỏi mở cuộc trò chuyện. Khách kể, anh chị hiểu, lời tư vấn sau đó trúng hơn.
Bước 2: đưa 1 lựa chọn, không đưa cả danh sách
Người bán mới hay gửi cả bảng giá 20 món. Khách nhìn, rối, để đó suy nghĩ. Hãy nghe khách kể rồi nói: “Với nhu cầu của chị, em nghĩ món này hợp nhất, vì…” Một lựa chọn rõ ràng giúp khách quyết dễ hơn rất nhiều.
Bước 3: hỏi nhẹ để biết khách sẵn sàng chưa
Không hỏi “chị lấy không ạ?” Câu này dễ nhận câu “để chị xem”. Hãy hỏi: “Chị muốn em giao trong tuần này hay đầu tuần sau ạ?” hoặc “Chị lấy 1 hộp dùng thử trước nhé?” Khách trả lời câu hỏi chọn lựa dễ hơn trả lời có hay không.
Khi khách nói “để chị suy nghĩ”
Hỏi lại nhẹ nhàng: “Dạ, chị đang cân nhắc thêm điều gì, em gửi thêm thông tin cho chị nhé?” Câu trả lời thường là lý do thật: giá, thời gian, hay cần hỏi chồng. Biết lý do thật mới giúp được khách.
Bước 4: hẹn bước tiếp theo
Cuộc trò chuyện chưa chốt được thì đừng để lửng. Hẹn rõ: “Thứ 6 em nhắn chị xem chị đã quyết chưa nhé.” Đến thứ 6, nhắn đúng hẹn. Khách thấy anh chị giữ lời, tin anh chị hơn.
| Câu nên tránh | Câu nên thay |
|---|---|
| Chị lấy không ạ? | Chị muốn em giao tuần này hay tuần sau ạ? |
| Hàng sắp hết rồi chị ơi | Đợt này em còn 5 hộp, chị cần em giữ 1 hộp không ạ? |
| Chị ơi chị suy nghĩ xong chưa? | Hôm trước chị lo chuyện giá, em tìm được cách này cho chị… |
Chỉ nói “sắp hết” khi thật sự sắp hết. Khách phát hiện một lần nói dối là mất cả mối quan hệ. Thông tin về quyền của người tiêu dùng, anh chị có thể tham khảo trên Bộ Công Thương.
Điều Thúy học được khi bán bảo hiểm nhân thọ
Thúy từng bán bảo hiểm nhân thọ, rồi bất động sản với hơn 1.000 giao dịch. Cả 2 nghề đều dạy Thúy một điều: người mua không cần người bán nói hay. Người mua cần người bán hiểu mình. Khi Thúy hỏi nhiều hơn nói, đơn hàng đến tự nhiên hơn.
Hãy hình dung lần tới khách nhắn hỏi giá. Anh chị trả lời giá, rồi hỏi thêm 1 câu về nhu cầu của khách. Khách kể. Cuộc trò chuyện bắt đầu. Và đơn hàng không còn trôi đi trong im lặng.
Khi khách nói “đắt quá”, bài khách chê đắt có cách trả lời không cần giảm giá. Chốt được đơn rồi, bài giữ chân khách hàng cũ giúp khách quay lại lần sau.
Câu hỏi thường gặp
Cách chốt đơn hàng online hiệu quả?
Hỏi nhu cầu trước khi tư vấn, đưa 1 lựa chọn phù hợp nhất, hỏi khách bằng câu hỏi chọn lựa thay vì câu hỏi có hay không, và hẹn rõ bước tiếp theo nếu khách chưa quyết.
Khách hỏi giá rồi im lặng thì làm sao?
Nhắn lại sau 1 đến 2 ngày với 1 thông tin hữu ích, không thúc giục. Lần sau, hỏi thêm về nhu cầu ngay khi khách hỏi giá để cuộc trò chuyện không dừng ở con số.
Có nên tạo khan hiếm để khách mua nhanh?
Chỉ nói khan hiếm khi đó là sự thật. Khan hiếm giả có thể bán được 1 đơn nhưng làm mất lòng tin lâu dài, và khách cũ sẽ không quay lại.
Chốt đơn bao nhiêu lần thì nên dừng?
Sau 2 đến 3 lần liên hệ có giá trị mà khách vẫn chưa sẵn sàng, hãy chuyển khách sang nhóm chăm sóc lâu dài: thỉnh thoảng gửi thông tin hữu ích, không chào bán.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Hôm nay, anh chị mở lại 3 khách đã hỏi giá rồi im lặng. Nhắn mỗi người 1 câu hỏi về nhu cầu, không nhắc giá. Xem có bao nhiêu người trả lời. Kết quả sẽ khiến anh chị bất ngờ. Sợ làm phiền khách? Một câu hỏi về nhu cầu là đang giúp khách, không phải đang đòi tiền.