“Sao bên em đắt thế, chỗ kia rẻ hơn 50 nghìn.” Tin nhắn hiện lên, tim anh chị chùng xuống. Anh chị biết hàng mình tốt hơn. Nhưng nói thế nào để khách không nghĩ mình đang biện minh? Hay là giảm luôn 50 nghìn cho xong?
Khách chê đắt là câu Thúy nghe nhiều nhất trong đời bán hàng, từ bò viên chiên đến bất động sản. Và Thúy học được rằng: câu “đắt quá” hiếm khi chỉ là chuyện giá. Bài này chỉ cách trả lời bằng câu hỏi, để giữ được khách mà không phải giảm giá.
Khách chê đắt thì trả lời thế nào?
Khi khách chê đắt, đừng giảm giá ngay và đừng tranh luận. Hãy cảm ơn, rồi hỏi lại để hiểu “đắt” so với cái gì: so với nơi khác, so với ngân sách, hay vì khách chưa thấy hết giá trị. Mỗi lý do có một cách trả lời khác nhau.
3 nghĩa thật của câu “đắt quá”
Nghĩa 1: khách đang so với nơi khác
Hỏi: “Dạ chị so với sản phẩm bên nào ạ, để em xem giúp chị khác nhau ở đâu?” Nhiều khi 2 món không giống nhau: khác dung tích, khác thành phần, khác chế độ đổi trả. Giúp khách so đúng, không chê bên kia.
Nghĩa 2: vượt quá ngân sách lúc này
Hỏi: “Chị định dành khoảng bao nhiêu cho món này ạ?” Nếu có loại nhỏ hơn, gói dùng thử, hoặc chia lần mua, hãy giới thiệu. Khách thấy anh chị nghĩ cho túi tiền của họ.
Nghĩa 3: khách chưa thấy đủ giá trị
Đây là lý do phổ biến nhất. Khách không chê giá, khách chưa thấy món hàng đáng giá đó. Lúc này hãy kể cụ thể món hàng giúp được gì, kèm cảm nhận thật của khách cũ.
Những câu không nên nói
| Câu nên tránh | Vì sao |
|---|---|
| “Tiền nào của nấy chị ạ” | Nghe như chê khách |
| “Thôi em giảm cho chị 50 nghìn” | Khách nghĩ giá ban đầu bị đẩy lên |
| “Bên kia hàng kém lắm” | Chê đối thủ làm mình kém sang |
| Im lặng, không trả lời | Mất khách |
Giảm giá: khi nào thì nên
Giảm giá không sai. Sai là giảm vì sợ mất khách. Nếu giảm, hãy có lý do rõ ràng và đổi lấy một điều gì đó: mua số lượng nhiều hơn, thanh toán trước, khách cũ quay lại. Như vậy khách hiểu giá của anh chị có nguyên tắc, không phải mặc cả là được.
Thay vì giảm giá, có thể tặng thêm: một món nhỏ, một lần giao miễn phí, một hướng dẫn dùng. Món quà nhỏ giữ được giá, mà khách vẫn thấy được quan tâm. Bài cách chốt đơn hàng có thêm những câu hỏi giúp khách quyết dễ hơn.
Thúy giữ giá thế nào
Hơn 1.000 giao dịch bất động sản, Thúy gặp câu “đắt quá” gần như ở mọi cuộc gặp. Thúy chưa bao giờ trả lời ngay. Thúy hỏi lại, nghe khách nói hết, rồi mới đưa con số so sánh. Có khách vẫn không mua. Nhưng phần lớn ở lại, vì thấy Thúy tôn trọng câu hỏi của họ.
Hãy hình dung lần tới tin nhắn “sao đắt thế” hiện lên. Anh chị không chùng xuống nữa. Anh chị gõ: “Dạ cảm ơn chị đã hỏi thẳng. Chị đang so với bên nào ạ, để em xem giúp chị?” Cuộc trò chuyện tiếp tục, và anh chị vẫn giữ được giá.
Nói thật về sản phẩm cũng là nghĩa vụ của người bán theo Luật Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, anh chị có thể tra văn bản trên Cơ sở dữ liệu quốc gia về văn bản pháp luật. Muốn giữ giá bền lâu, anh chị cần biết mình khác người khác ở đâu, bài USP là gì chỉ cách tìm.
Câu hỏi thường gặp
Khách chê đắt nên trả lời thế nào?
Cảm ơn khách, không tranh luận, rồi hỏi lại để biết khách đang so với nơi khác, vượt ngân sách hay chưa thấy giá trị. Trả lời đúng lý do thật thay vì giảm giá ngay.
Có nên giảm giá khi khách mặc cả?
Chỉ giảm khi có lý do rõ và đổi lấy điều gì đó như mua nhiều hơn hoặc thanh toán trước. Giảm vì sợ mất khách làm khách nghĩ giá ban đầu không thật.
Làm sao để khách không so giá?
Giúp khách thấy giá trị trước khi thấy giá: hỏi nhu cầu, tư vấn đúng món, chia sẻ cảm nhận của khách cũ, dịch vụ đi kèm. Khi khách thấy anh chị hiểu mình, giá ít quan trọng hơn.
Khách so với hàng rẻ hơn trên mạng thì sao?
Giúp khách so đúng: dung tích, thành phần, chính sách đổi trả, người hỗ trợ khi có vấn đề. Không chê bên kia, chỉ nói rõ điểm khác của mình.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Anh chị viết sẵn 3 câu trả lời cho 3 nghĩa của câu “đắt quá” ở trên, lưu vào ghi chú điện thoại. Lần tới khách chê đắt, anh chị chỉ việc mở ra và trả lời bình tĩnh. Nếu anh chị sợ giữ giá thì mất khách, hãy nhớ: khách chỉ mua vì rẻ cũng sẽ đi khi có chỗ rẻ hơn.