Hãy hình dung 2 sạp rau cạnh nhau ở chợ sáng. Cùng rau muống, cùng giá, cùng tươi. Nhưng sạp bên trái lúc nào cũng có người đứng chờ, sạp bên phải thì vắng. Khác nhau ở đâu? Chị bán sạp bên trái nhặt sẵn rau, rửa sạch, buộc gọn từng bó vừa bữa cho 1 gia đình 4 người. Người đi làm sáng sớm chỉ cần cầm về nấu.
USP là gì? Đó là lý do khách chọn mình. Không phải chữ của sách kinh doanh. Là lý do khách chọn mình mà không chọn người bên cạnh. Bài này giúp anh chị tìm ra USP của chính mình, kể cả khi đang bán món hàng ai cũng bán.
USP là gì?
USP là điểm khác biệt độc nhất của người bán hoặc sản phẩm, giải quyết một nỗi lo cụ thể của khách mà đối thủ chưa làm hoặc làm chưa tốt. USP trả lời câu hỏi: vì sao khách nên mua của anh chị, mà không phải của người khác bán cùng món.
Vì sao người bán nhỏ càng cần USP
Người bán lớn cạnh tranh bằng giá vì họ nhập số lượng lớn. Người bán nhỏ không thắng được bằng giá. Nếu không có điểm khác biệt, khách sẽ so giá và chọn nơi rẻ nhất. USP giúp anh chị thoát khỏi cuộc đua giá đó.
3 câu hỏi để tìm USP
Câu 1: khách của mình lo nhất điều gì?
Không phải điều anh chị nghĩ khách lo. Hãy hỏi thẳng 5 khách cũ: “Lúc mua món này, chị lo nhất điều gì?” Ghi lại đúng chữ khách nói.
Câu 2: đối thủ đang bỏ qua điều gì?
Mua thử hàng của 3 người bán cùng món. Để ý: giao có nhanh không, có hỏi thăm sau khi bán không, có hướng dẫn dùng không. Chỗ nào họ làm sơ sài, đó là chỗ anh chị có thể làm tốt hơn.
Câu 3: mình làm được điều gì mà người khác khó làm?
Có thể là kinh nghiệm của anh chị, giờ giấc, cách đóng gói, khu vực giao hàng, sự tận tâm. Chị bán rau nhặt sẵn không có bí mật gì lớn. Chị chỉ chịu dậy sớm hơn 1 tiếng.
Bảng ghép USP
| Khách lo | Đối thủ bỏ qua | Mình làm được | USP |
|---|---|---|---|
| Không có thời gian nấu | Bán rau nguyên bó | Dậy sớm sơ chế | Rau sạch, nhặt sẵn, vừa bữa |
| Mua online sợ hàng giả | Không cho xem trước | Cho khách đổi trong 7 ngày | Không ưng đổi ngay, không hỏi lý do |
| Không biết dùng thế nào | Bán xong là thôi | Gọi hướng dẫn tận nơi | Mua là có người chỉ cách dùng |
Nói USP thế nào cho khách nhớ
USP phải nói được trong 1 câu, bằng chữ của khách. Không dùng chữ chung chung như “chất lượng tốt nhất”. Ví dụ: “Rau nhặt sẵn, 7 giờ sáng có ở cửa nhà.” Câu này khách nhớ, và khách kể lại cho người khác được.
Đặt câu USP ở mọi nơi khách nhìn thấy: tên trang, câu chào, bao bì, lời giới thiệu khi người quen hỏi. Bài khách chê đắt cho thấy khi có USP rõ, chuyện giá trở nên nhẹ hơn nhiều.
Điều Thúy học được ở Hà Nội
Năm 2022, Thúy lần đầu đi máy bay, bay khoảng 2.000 cây số ra Hà Nội để học bán hàng. Một trong những điều Thúy mang về là câu hỏi: “Khách chọn mình vì điều gì?” Thúy đã bán nhiều món giống người khác. Thứ khác là cách Thúy chăm khách và giữ lời. Đó là USP của Thúy, dù ngày xưa Thúy chưa biết gọi tên.
Quay lại 2 sạp rau. Ngày mai, anh chị có thể là sạp bên trái. Không cần nhiều tiền hơn. Chỉ cần biết khách mình lo gì, và làm điều đó tốt hơn người bên cạnh.
Khái niệm USP được nhà quảng cáo Rosser Reeves đưa ra từ những năm 1940, anh chị đọc thêm trên Wikipedia. Có USP rồi, bài cách tính giá bán giúp anh chị đặt giá tương xứng.
Câu hỏi thường gặp
USP là gì trong kinh doanh?
USP là điểm khác biệt độc nhất giải quyết một nỗi lo cụ thể của khách mà đối thủ chưa làm tốt. Nó trả lời câu hỏi vì sao khách nên mua của anh chị thay vì người khác bán cùng món.
Bán hàng giống người khác thì USP ở đâu?
USP có thể nằm ở dịch vụ, tốc độ giao, cách đóng gói, chính sách đổi trả, kinh nghiệm hay sự tận tâm của người bán. Không cần sản phẩm khác, chỉ cần cách phục vụ khác.
Làm sao biết USP của mình đúng?
Hỏi khách cũ vì sao họ chọn anh chị. Nếu câu trả lời của nhiều khách trùng với điều anh chị nghĩ là USP, đó là USP thật.
USP có thay đổi được không?
Có. Khi khách đổi nhu cầu hoặc đối thủ làm theo, hãy hỏi lại khách và tìm điểm khác biệt mới. Nên xem lại USP vài tháng một lần.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Tuần này, anh chị nhắn hỏi 5 khách cũ đúng 1 câu: “Lúc mua, chị lo nhất điều gì?” Ghi lại nguyên văn. 5 câu trả lời đó là nguyên liệu để viết câu USP đầu tiên của anh chị. Nếu anh chị nghĩ hàng mình giống hệt người khác, câu trả lời của khách sẽ cho anh chị thấy điểm khác mình chưa từng để ý.