Anh chị soạn xong tin nhắn chào hàng. Đọc lại 3 lần. Ngón tay dừng trên nút gửi. Rồi anh chị xoá đi, tự nhủ “để mai”. Ngày mai cũng vậy. Một tuần trôi qua, món hàng vẫn nằm trong kho, còn anh chị vẫn chưa gửi tin nhắn nào.
Sợ bị từ chối khi bán hàng là lý do số 1 khiến người mới bỏ nghề bán hàng. Không phải vì hàng dở, không phải vì thiếu khách. Vì sợ nghe chữ “không”. Bài này chỉ cách người bán lâu năm nghĩ về chữ “không”, và một bài tập 7 ngày để nỗi sợ nhỏ lại.
Vì sao sợ bị từ chối khi bán hàng?
Sợ bị từ chối khi bán hàng là cảm giác mình bị chê, bị coi thường mỗi khi khách nói “không”. Nỗi sợ này đến từ một hiểu lầm: nghĩ khách đang từ chối con người mình. Thật ra khách chỉ đang từ chối một lời đề nghị, vào một thời điểm, vì một lý do của riêng họ.
Bộ não con người phản ứng với sự từ chối gần giống với đau thật. Vì thế anh chị né nó là chuyện bình thường. Người bán giỏi cũng sợ. Họ chỉ khác ở chỗ đã luyện cách nghĩ đúng và đã nghe “không” đủ nhiều lần để quen.
3 cách người bán giỏi nghĩ về chữ “không”
1. “Không” là về món hàng, không phải về mình
Khách nói không vì chưa cần, chưa có tiền, đã có chỗ mua quen, hoặc đơn giản là đang bận. Không lý do nào trong đó nói rằng anh chị là người kém. Khi tách được “lời đề nghị” ra khỏi “con người mình”, chữ “không” nhẹ đi rất nhiều.
2. “Không” hôm nay thường là “chưa phải lúc này”
Người cần mua gas thì tuần sau cũng cần. Người chưa mua bảo hiểm hôm nay có thể mua sau khi có con. Thúy bán gạo, gas, nước lọc, bảo hiểm nhân thọ rồi bất động sản. Rất nhiều người từng nói “không” về sau quay lại, khi đến đúng lúc họ cần.
3. Mỗi chữ “không” đưa mình gần chữ “có” hơn
Bán hàng có tỷ lệ. Nếu 10 người được hỏi có 1 người mua, thì 9 chữ “không” là cái giá của 1 đơn hàng. Đếm số lời từ chối như đếm bước chân. Đủ bước thì tới nơi.
Câu chuyện 100 ngày bị từ chối
Jia Jiang, một doanh nhân người Mỹ gốc Hoa, từng sợ bị từ chối đến mức bỏ dở ý tưởng kinh doanh. Anh tự đặt thử thách 100 ngày, mỗi ngày đi xin một điều mà gần như chắc chắn sẽ bị từ chối. Anh kể lại trong bài nói TED “What I learned from 100 days of rejection” và cuốn sách “Rejection Proof”.
Điều anh học được: rất nhiều người nói “có” hơn anh tưởng. Và khi bị từ chối, nếu hỏi thêm “vì sao”, anh thường nhận được lý do, thậm chí một lời đề nghị khác. Anh chị xem bài nói của Jia Jiang trên trang TED.
Câu nói mẫu khi khách nói “không”
Đừng im lặng rồi biến mất. Cũng đừng nài nỉ. Chép dùng 3 câu này:
| Khách nói | Anh chị trả lời |
|---|---|
| “Thôi em ơi, chị chưa cần.” | “Dạ em hiểu. Chị cho em hỏi, lúc nào thì chị hay cần món này để em nhắc chị đúng lúc ạ?” |
| “Đắt quá.” | “Dạ, chị so với loại nào ạ? Em hỏi để biết mình đang so cùng loại không.” |
| “Để chị xem đã.” | “Dạ chị cứ xem. Chị đang phân vân điều gì nhất, em gửi thêm thông tin cho chị dễ chọn.” |
Điểm chung của 3 câu: không phản bác, không năn nỉ, chỉ hỏi để hiểu khách hơn. Đó là tinh thần bán hàng là giúp đỡ khách hàng.
Ví dụ ở 3 ngành
Tiệm tạp hoá: khách quen không lấy thêm thùng mì. Hỏi: “Nhà mình còn mấy gói anh?”. Ghi lại, 1 tuần sau nhắc.
Quần áo online: khách xem rồi không mua. Hỏi: “Chị chưa ưng màu hay chưa ưng size?”. Câu trả lời giúp anh chị biết nên gợi ý gì tiếp.
Bảo hiểm: khách nói chưa cần. Hỏi: “Anh chị đã có bảo hiểm y tế cho cả nhà chưa?”. Có rồi thì chúc mừng và dừng. Chưa có thì đó mới là lúc giúp.
3 lỗi người mới hay mắc
Lỗi 1: Biến mất sau chữ “không”
Sửa: luôn hỏi thêm 1 câu và ghi lại thời điểm khách có thể cần.
Lỗi 2: Nài nỉ, giảm giá ngay
Sửa: hỏi lý do trước. Giảm giá khi chưa hiểu lý do là tự bỏ tiền lời của mình.
Lỗi 3: Đếm đơn hàng, quên đếm lời mời
Sửa: mỗi ngày đặt mục tiêu theo số người mình hỏi thăm, ví dụ 10 người. Số người mình hỏi thì mình làm chủ được, còn khách mua hay không thì mình không quyết được.
Thúy học chữ “không” từ đâu
Năm 5 tuổi, Thúy ôm bánh mì đi một vòng chợ quê. Có người mua, có người không. Đi bán rong thì chữ “không” là chuyện mỗi ngày, nghe xong thì đi tiếp sang người bên cạnh. Sau này qua hơn 1.000 giao dịch bất động sản, Thúy vẫn giữ thói quen đó: nghe “không” thì cảm ơn, ghi lại, rồi đi tiếp.
Hãy hình dung 7 ngày nữa. Anh chị đã nghe 20 chữ “không”. Lạ là nó không còn đau như ngày đầu. Và trong 20 lần hỏi đó, có vài người đã nói “có”.
Bài trước trong chuyên mục: 5 tư duy bán hàng. Bài tiếp theo: ngại bán cho người quen, xem trong chuyên mục Bí mật bán hàng thành công.
Câu hỏi thường gặp
Làm sao để hết sợ bị từ chối khi bán hàng?
Tách lời đề nghị ra khỏi con người mình, coi chữ “không” là “chưa phải lúc này”, và luyện bằng số lượng. Mỗi ngày hỏi thăm 10 người, sau 1 đến 2 tuần nỗi sợ sẽ giảm rõ vì anh chị đã quen với cả “có” lẫn “không”.
Bị khách từ chối có nên nhắn lại không?
Nên, nhưng không nài nỉ. Hỏi khách lúc nào thường cần món hàng, ghi lại, rồi nhắn lại đúng thời điểm đó với một thông tin có ích cho khách.
Bao nhiêu lần từ chối thì mới có 1 đơn?
Mỗi ngành, mỗi người bán một tỷ lệ khác nhau. Cách biết chính xác là tự ghi lại: hỏi bao nhiêu người, bao nhiêu người mua. Sau 1 tháng anh chị sẽ có con số của riêng mình.
Người hướng nội có bán hàng được không?
Được. Người hướng nội thường giỏi lắng nghe, và bán hàng là giúp đỡ khách hàng bắt đầu từ lắng nghe. Bắt đầu bằng tin nhắn hỏi thăm sẽ dễ hơn gọi điện.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Bài tập hôm nay: nhắn hỏi thăm 10 người quen hoặc khách cũ, chưa chào bán. Ghi lại ai trả lời, ai nói không. Nếu anh chị nghĩ “lỡ họ khó chịu thì sao”, hãy nhớ: một tin hỏi thăm thật lòng hiếm khi làm ai khó chịu. Tối nay đếm lại, anh chị sẽ thấy chữ “không” ít hơn mình sợ.