Có 2 người cùng bán một món hàng, cùng giá, cùng nhóm khách. Người thứ nhất mỗi sáng mở điện thoại với cảm giác nặng nề: “Hôm nay lại phải đi xin người ta mua.” Người thứ hai mở điện thoại với một câu hỏi khác: “Hôm nay mình giúp được ai?” Một năm sau, người thứ hai bán gấp nhiều lần người thứ nhất. Không phải vì giỏi nói hơn. Vì nghĩ khác.
Tư duy bán hàng quyết định phần lớn kết quả trước khi anh chị nói câu đầu tiên với khách. Bài này chia sẻ 5 tư duy Thúy rút ra sau nhiều năm bán đủ thứ hàng, từ ổ bánh mì đến căn nhà.
Tư duy bán hàng là gì?
Tư duy bán hàng là cách người bán nhìn về việc bán. Tư duy quan trọng nhất: bán hàng là giúp đỡ khách hàng. Bán là xin xỏ hay bán là giúp đỡ, khách là người trả tiền hay là người cần được phục vụ. Cách nghĩ này quyết định lời nói, thái độ và độ bền của người bán. Kỹ năng học được trong vài tuần, tư duy đúng giữ anh chị đi được nhiều năm.
Tư duy 1, quan trọng nhất: bán hàng là giúp đỡ khách hàng
Đây là tư duy Thúy đặt lên đầu, trên mọi kỹ năng. Khách mua vì có một vấn đề cần giải quyết. Người bán giỏi là người giúp khách giải quyết vấn đề đó tốt nhất. Tiền là phần thưởng cho vấn đề được giải quyết. Khi nghĩ như vậy, anh chị không còn thấy ngại khi chào hàng. Anh chị đang mang đến cho người khác một thứ có ích.
Tư duy 2: đặt kết quả của khách lên trước doanh số
Hỏi “khách được gì” trước khi hỏi “mình bán được bao nhiêu”. Có lúc điều đó nghĩa là khuyên khách mua ít hơn, hoặc mua loại rẻ hơn. Nghe như thiệt, nhưng khách nhớ mãi người đã nghĩ cho mình. Họ quay lại, và họ kể cho người khác.
Tư duy 3: người cho đi nhiều nhất là người thắng
Trao giá trị nhiều hơn số tiền nhận về. Một lời hướng dẫn kỹ, một lần hỏi thăm sau bán, một mẹo dùng hàng hữu ích. Những thứ nhỏ này không tốn bao nhiêu, nhưng làm khách thấy mình được quý. Bài USP là gì cho thấy chính những điều nhỏ này nhiều khi trở thành điểm khác biệt.
Tư duy 4: lời từ chối là “chưa phải lúc này”
Người mới bán sợ nhất là bị từ chối. Mỗi lần khách nói không, họ thấy như mình bị chê. Hãy nghĩ khác: khách từ chối món hàng, không từ chối con người anh chị. Và “không” hôm nay thường chỉ là “chưa phải lúc này”. Giữ mối quan hệ tốt, lúc khách cần sẽ nhớ đến anh chị.
Tư duy con kiến
Con kiến gặp vật cản thì tìm đường khác, không dừng lại. Người bán hàng cũng vậy. Cách này không được, thử cách khác. Khách này chưa mua, hỏi thăm khách khác. Không bỏ cuộc vì 1 lần thất bại.
Tư duy 5: luyện bán hàng mỗi ngày
Không ai sinh ra đã bán giỏi. Người bán giỏi được tạo ra bằng luyện tập. Mỗi cuộc trò chuyện với khách là một buổi tập. Mỗi tối, dành 10 phút xem lại: hôm nay mình nói câu nào hay, câu nào làm khách im lặng, mai sửa gì.
| Cách nghĩ cũ | Cách nghĩ mới |
|---|---|
| Bán hàng là đi xin | Bán hàng là giúp đỡ khách hàng |
| Phải bán được nhiều nhất | Khách phải được lợi nhất |
| Bị từ chối là thất bại | Bị từ chối là chưa phải lúc |
| Mình không có năng khiếu bán | Mỗi ngày tập, mỗi ngày giỏi hơn |
Thúy thay đổi tư duy thế nào
Thúy làm cơ quan nhà nước 12 năm trước khi dành trọn thời gian cho việc bán hàng. Có thời gian Thúy cũng ngại, cũng nghĩ bán hàng là phải nói khéo. Rồi Thúy nhận ra: những khách ở lại lâu nhất không nhớ Thúy nói gì. Họ nhớ Thúy đã giúp họ điều gì. Từ đó, mỗi sáng Thúy hỏi mình đúng 1 câu: “Hôm nay mình giúp được ai?”
Hãy hình dung sáng mai, anh chị mở điện thoại. Cảm giác nặng nề vẫn có thể còn. Nhưng anh chị thử hỏi câu của người thứ hai. Và chỉ cần nhắn cho 1 người, với ý định giúp họ.
Muốn đưa tư duy này vào việc cụ thể, anh chị bắt đầu từ bài bán hàng là giúp đỡ khách hàng, rồi bài cách chốt đơn hàng. Nếu thích đọc sách, anh chị tìm các cuốn về bán hàng của Zig Ziglar trên trang Ziglar.
Câu hỏi thường gặp
Tư duy bán hàng quan trọng nhất là gì?
Tư duy quan trọng nhất là bán hàng là giúp đỡ khách hàng: giải quyết vấn đề của khách, tiền là phần thưởng cho việc đó. Khi nghĩ như vậy, người bán bớt ngại, tư vấn thật lòng hơn và khách tin hơn.
Làm sao để hết ngại khi bán hàng?
Chọn món hàng anh chị tin là tốt, nghĩ về việc giúp khách thay vì xin khách, và luyện tập mỗi ngày với một vài người. Sự ngại giảm dần khi anh chị thấy khách thật sự được lợi.
Người không có năng khiếu có bán hàng giỏi được không?
Được. Bán hàng là kỹ năng, luyện được bằng cách làm mỗi ngày và xem lại mỗi tối. Người bán giỏi thường là người kiên trì, không phải người nói hay nhất.
Bị khách từ chối nhiều thì làm sao giữ động lực?
Hiểu rằng khách từ chối món hàng, không từ chối anh chị. Đặt mục tiêu theo số cuộc trò chuyện mỗi ngày thay vì số đơn, vì cuộc trò chuyện là thứ anh chị kiểm soát được.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Sáng mai, trước khi mở tin nhắn, anh chị viết lên giấy 1 câu: “Hôm nay mình giúp được ai?” rồi dán cạnh bàn. Làm đủ 7 ngày, anh chị sẽ thấy cách mình nói chuyện với khách khác đi. Nếu anh chị nghĩ mình không hợp bán hàng, 7 ngày này là cách rẻ nhất để biết điều đó có đúng không.