Đầu chợ có 3 sạp cùng bán một thứ hàng. Sạp bên trái giảm 5 nghìn. Hôm sau sạp bên phải giảm 7 nghìn. Tuần sau anh chị giảm 10 nghìn để giữ khách. Cuối tháng ngồi tính lại: bán nhiều hơn tháng trước, mà tiền lời còn chưa bằng một nửa. Ba sạp cùng mệt, chẳng ai thắng.
Bán rẻ nhất chợ là con đường nhiều người mới chọn, vì nó dễ nhất. Nhưng định giá theo giá trị mới là con đường đi được lâu. Bài này nói thẳng vì sao cuộc đua giá rẻ không có người thắng, và đưa anh chị 4 bước định giá theo giá trị, kèm câu nói mẫu khi khách so giá.
Định giá theo giá trị là gì?
Định giá theo giá trị là đặt giá dựa trên lợi ích khách nhận được, không chỉ dựa trên giá vốn cộng lời hay giá của người bên cạnh. Khách sẵn trả thêm khi được giải quyết đúng chuyện của mình: tiện hơn, chắc hơn, nhanh hơn, yên tâm hơn.
Bán rẻ thì ai cũng làm được. Người khác chỉ cần giảm thêm 1 nghìn là khách đi. Giá trị thì khó sao chép hơn nhiều: sự tận tâm, lời tư vấn đúng, việc giao hàng đúng hẹn, sự chăm sóc sau bán.
Vì sao bán rẻ nhất chợ là con đường chết
Thứ nhất, lời mỏng thì không có tiền làm tốt hơn. Không có tiền để đóng gói đẹp, giao nhanh, đổi trả rộng rãi. Dịch vụ kém đi, khách càng chỉ còn nhìn vào giá.
Thứ hai, khách đến vì rẻ sẽ đi vì rẻ. Có người khác rẻ hơn, khách đi ngay, không một lời chào.
Thứ ba, giá thấp có khi làm khách nghi ngờ. Robert Cialdini, trong cuốn “Influence”, kể chuyện một cửa hàng trang sức bán mãi không hết lô đá ngọc lam. Chủ tiệm dặn nhân viên giảm một nửa giá. Nhân viên đọc nhầm, lại tăng gấp đôi. Lô hàng bán hết. Khách không rành đá quý đã dùng giá để đoán chất lượng: đắt thì chắc là tốt. Anh chị đọc thêm về Cialdini trên Wikipedia.
Câu chuyện đó không bảo anh chị cứ tăng giá vô lý. Nó nhắc rằng giá cũng là một lời nhắn gửi khách về chất lượng.
4 bước định giá theo giá trị
Bước 1: Biết giá sàn của mình
Tính đủ giá vốn, phí giao, phí đóng gói, tiền công của chính mình. Dưới mức này là bán lỗ, dù trông như có lời. Bài cách tính giá bán có lời thật chỉ cách tính đủ 7 khoản hay quên.
Bước 2: Viết ra khách được gì ngoài món hàng
Liệt kê mọi thứ khách nhận được: tư vấn chọn đúng loại, giao trong ngày, đổi trả 7 ngày, hướng dẫn dùng, hỏi thăm sau bán. Mỗi dòng là một lý do để khách không chỉ so giá.
Bước 3: Chọn một nhóm khách cần đúng những điều đó
Không phải ai cũng cần giao trong ngày hay tư vấn kỹ. Chọn nhóm khách coi trọng điều anh chị làm tốt nhất. Bài USP là gì giúp anh chị tìm ra điều đó.
Bước 4: Nói rõ giá trị trước khi nói giá
Khách nghe giá trước thì chỉ nhớ con số. Khách nghe giá trị trước rồi mới nghe giá, con số có chỗ để đứng.
Câu nói mẫu khi khách so giá
Khách: “Chỗ kia bán rẻ hơn em 20 nghìn.”
Người bán: “Dạ đúng chị, bên em không phải rẻ nhất. Bên em giá vậy vì có thêm mấy thứ này: em giao trong ngày, có lỗi đổi trong 7 ngày, và chị dùng chưa quen thì em hướng dẫn tận nơi. Nếu chị chỉ cần món hàng thôi, mua chỗ kia cũng hợp lý. Nếu chị cần yên tâm thì em ở đây.”
Câu này không chê người khác, không giảm giá, và cho khách quyền chọn. Cách trả lời chi tiết hơn khi khách chê đắt có trong bài khách chê đắt trả lời sao.
Ví dụ ở 3 ngành
Tiệm sửa xe: không giảm tiền công. Thay vào đó, kiểm tra miễn phí 5 điểm an toàn mỗi lần khách ghé, ghi vào một tờ giấy nhỏ đưa khách. Khách thấy mình được chăm sóc, không chỉ được sửa.
Bánh nhà làm: không đua giá với bánh công nghiệp. Ghi rõ làm trong ngày, không chất bảo quản, nhận làm theo yêu cầu cho người ăn kiêng. Bán cho đúng người cần những điều đó.
Gia sư: không hạ học phí. Mỗi tháng gửi phụ huynh 1 bản nhận xét ngắn: con tiến bộ chỗ nào, cần luyện thêm chỗ nào. Phụ huynh trả tiền cho sự tiến bộ thấy được.
3 lỗi hay gặp
Lỗi 1: Giảm giá ngay khi khách vừa so
Sửa: hỏi trước “chị so với loại nào ạ?”. Nhiều khi hai món không giống nhau, và chỉ cần giải thích là đủ.
Lỗi 2: Nói giá trị chung chung
Sửa: bỏ những chữ như “chất lượng cao”, “uy tín”. Thay bằng việc cụ thể: “giao trong 2 giờ”, “đổi trong 7 ngày”.
Lỗi 3: Tăng giá mà không tăng gì cho khách
Sửa: định giá theo giá trị không có nghĩa là bán đắt. Giá cao hơn phải đi kèm thứ khách thấy và dùng được.
Thúy nghĩ về chuyện bán rẻ
Thúy từng bán gạo, gas, nước lọc, những món mà chợ nào cũng có, giá chỗ nào cũng gần như nhau. Khách vẫn quay lại không phải vì Thúy rẻ nhất. Họ quay lại vì gọi là có người giao, cần là có người hỏi han. Bán hàng là giúp đỡ khách hàng, và sự giúp đỡ đó đáng được trả tiền.
Bài trước trong lộ trình: niềm tin vào sản phẩm. Bài tiếp theo: bán hàng cao cấp cho người có tiền. Xem trọn lộ trình trong chuyên mục Bí mật bán hàng thành công.
Câu hỏi thường gặp
Mới bán hàng có nên bán rẻ để có khách không?
Có thể giảm giá có thời hạn cho khách đầu tiên, nhưng đừng lấy giá rẻ làm lý do chính để khách mua. Khách đến vì rẻ sẽ đi khi có người rẻ hơn. Hãy giữ giá đủ lời và tặng thêm sự chăm sóc.
Định giá theo giá trị có phải là bán đắt không?
Không. Định giá theo giá trị là giá đi kèm lợi ích khách thấy và dùng được, như giao nhanh, đổi trả rõ, tư vấn kỹ. Giá cao mà không có thêm gì cho khách thì chỉ là bán đắt.
Khách so giá với chỗ khác thì trả lời thế nào?
Thừa nhận mình không rẻ nhất, nói rõ 2 đến 3 điều khách nhận thêm, rồi cho khách quyền chọn. Không chê người khác, không giảm giá ngay.
Đối thủ giảm giá mạnh thì phải làm sao?
Đừng đua theo. Giữ nhóm khách coi trọng điều anh chị làm tốt, chăm họ kỹ hơn. Người đua giá mạnh thường không giữ được lâu vì lời quá mỏng.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Bài tập hôm nay: viết ra 5 điều khách nhận được khi mua của anh chị, ngoài món hàng. Chọn 1 điều cụ thể nhất, đưa vào tin nhắn tư vấn cho 3 khách tiếp theo, trước khi báo giá. Nếu anh chị sợ “không giảm thì khách đi”, hãy đếm thử: trong 3 khách đó, mấy người vẫn mua mà không hỏi giảm.