Khách cầm món hàng lên, ngắm, rồi đặt xuống: “Bớt cho chị chút đi em.” Anh chị đã giảm 2 lần trong tuần này. Lần nào giảm xong cũng thấy tiếc, vì tiền lời vốn đã mỏng. Nhưng không giảm thì sợ khách đi. Có một cách thứ ba mà nhiều người bán chưa nghĩ tới: không bớt tiền, mà thêm giá trị.
Bán combo, gói và quà kèm là cách tăng giá trị đơn hàng mà không phải giảm giá. Khách thấy được nhiều hơn, anh chị giữ được tiền lời, và đơn hàng lớn hơn. Bài này chỉ anh chị 3 kiểu combo dễ làm, cách chọn quà kèm đúng, câu nói mẫu khi khách xin bớt, và những lỗi làm combo phản tác dụng.
Bán combo là gì và vì sao nó tốt hơn giảm giá?
Bán combo là gộp 2 món trở lên thành một gói có giá riêng, hấp dẫn hơn mua lẻ. Nó tốt hơn giảm giá vì khách nhận thêm giá trị thay vì người bán mất tiền lời. Giảm giá dạy khách chờ giảm. Combo dạy khách mua đủ bộ.
Dan Ariely, nhà nghiên cứu hành vi, kể trong cuốn “Phi lý trí” (Predictably Irrational) về một quảng cáo báo dài hạn có 3 lựa chọn: chỉ bản điện tử, chỉ bản giấy, và bản giấy kèm điện tử với giá bằng đúng bản giấy. Hầu như không ai chọn “chỉ bản giấy”, nhưng chính lựa chọn đó làm gói kèm trông rất hời, và phần lớn người chọn gói kèm. Ý dùng được ngay: cách sắp các lựa chọn ảnh hưởng mạnh tới điều khách chọn. Anh chị đọc thêm về Dan Ariely trên Wikipedia.
3 kiểu combo người bán nhỏ làm được ngay
1. Combo dùng chung
Gộp những món khách vốn sẽ dùng cùng nhau. Mua dầu gội thì kèm dầu xả. Mua áo sơ mi thì kèm cà vạt. Khách đỡ phải đi tìm món thứ hai.
2. Gói theo nhu cầu
Đặt tên gói theo tình huống của khách: “gói đi làm 5 ngày”, “gói cho mẹ bầu tháng đầu”, “gói tiệc 10 người”. Khách không phải tự chọn, chỉ cần nhận ra mình đang ở tình huống nào.
3. Gói 3 mức
Đưa 3 lựa chọn: cơ bản, tiêu chuẩn, đầy đủ. Đa số khách chọn mức giữa. Đặt mức giữa là gói anh chị muốn bán nhất, có tiền lời tốt nhất.
Chọn quà kèm thế nào cho đúng
Quà kèm tốt có 3 đặc điểm: khách thấy giá trị cao, chi phí của anh chị thấp, và liên quan tới món chính. Một cuốn hướng dẫn dùng, một buổi tư vấn 15 phút, một món nhỏ giúp dùng món chính tốt hơn. Đừng tặng thứ khách không cần, vì quà vô dụng làm giảm giá trị cả đơn hàng.
| Món chính | Quà kèm hợp | Vì sao hợp |
|---|---|---|
| Máy pha cà phê | Gói hạt dùng thử, hướng dẫn pha | Giúp khách dùng được ngay hôm nhận |
| Váy đi tiệc | Sửa vừa người miễn phí | Giải quyết nỗi lo mặc không vừa |
| Khoá học nấu ăn | Bảng đi chợ cho 7 ngày | Biến bài học thành bữa ăn thật |
Câu nói mẫu khi khách xin bớt giá
Khách: “Bớt cho chị 50 nghìn đi em.”
Người bán: “Dạ giá này em giữ cho mọi khách nên em không bớt được chị ạ. Nhưng nếu chị lấy thêm món này đi kèm, em tính trọn gói rẻ hơn mua lẻ, chị dùng cũng tiện hơn. Còn nếu chị chỉ lấy 1 món, em tặng chị thêm phần hướng dẫn dùng để chị dùng được lâu.”
Câu này giữ giá, cho khách 2 đường để thấy mình được thêm. Cách giữ giá khi khách so với chỗ khác có trong bài khách chê đắt trả lời sao.
Ví dụ ở 3 ngành
Quán cơm văn phòng: thay vì giảm 5 nghìn, bán “suất no” gồm cơm, canh, trà đá với giá chẵn. Khách đỡ phải chọn, quán bán thêm được món canh.
Tiệm làm tóc: gói 3 lần gội, sấy trong tháng, mua trước. Khách được giá tốt hơn từng lần, tiệm có khách quay lại chắc chắn.
Bán cây cảnh online: cây kèm chậu, đất và thẻ hướng dẫn tưới. Người mới chơi cây không phải lo mua thiếu, người bán tăng giá trị mỗi đơn.
3 lỗi hay gặp
Lỗi 1: Gộp hàng tồn vào combo
Sửa: combo chỉ gồm món khách thật sự cần. Nhét hàng ế vào làm khách thấy bị lừa và không mua lại nữa.
Lỗi 2: Combo rắc rối quá nhiều lựa chọn
Sửa: tối đa 3 gói. Nhiều hơn, khách rối và hoãn quyết định.
Lỗi 3: Tính giá combo mà quên tính lời
Sửa: tính đủ giá vốn từng món trong gói trước khi đặt giá. Bài cách tính giá bán có lời thật giúp anh chị không bán gói mà lỗ.
Thúy nghĩ về quà kèm
Thúy tin rằng người bán nên là người cho đi trước. Nhưng cho đúng thứ khách cần, không phải cho cho có. Một món quà giúp khách dùng tốt hơn món chính là cách giúp đỡ rõ nhất. Bán hàng là giúp đỡ khách hàng, và combo tốt là combo giúp khách đỡ lo, đỡ tốn công.
Bài trước trong lộ trình: bán hàng cao cấp cho người có tiền. Chương tiếp theo là hiểu khách hàng, bắt đầu từ chân dung khách hàng 1 trang. Xem trọn lộ trình trong chuyên mục Bí mật bán hàng thành công.
Câu hỏi thường gặp
Bán combo có làm giảm tiền lời không?
Không, nếu tính đúng. Combo thường tăng tổng tiền lời vì đơn hàng lớn hơn, dù lời trên từng món có thể thấp hơn một chút. Hãy tính đủ giá vốn từng món trước khi đặt giá gói.
Nên tặng quà kèm gì cho khách?
Món khách thấy giá trị cao, chi phí của anh chị thấp và giúp dùng món chính tốt hơn, như hướng dẫn dùng, buổi tư vấn ngắn, phụ kiện nhỏ. Tránh tặng thứ khách không cần.
Khách đòi giảm giá thì có nên đổi sang tặng quà?
Nên. Giữ giá như mọi khách và đưa thêm giá trị bằng quà hoặc gói. Khách thấy được thêm, anh chị không phải phá giá, và những khách khác cũng không thấy bị đối xử khác.
Nên làm mấy gói combo?
Tối đa 3 gói. Ba mức cơ bản, tiêu chuẩn, đầy đủ là đủ để khách chọn nhanh. Đặt gói anh chị muốn bán nhất ở mức giữa.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Bài tập hôm nay: nhìn lại 10 đơn hàng gần nhất, tìm 2 món khách hay mua cùng nhau. Gộp thành 1 combo, đặt tên theo tình huống của khách, và giới thiệu cho 5 khách tiếp theo. Nếu anh chị lo “khách chỉ muốn mua 1 món”, không sao: vẫn bán lẻ như cũ, combo chỉ là một lựa chọn thêm. Đếm xem 5 khách đó có mấy người chọn gói.