Một người phụ nữ đứng trước kệ hàng rất lâu. Chị cầm lên, đặt xuống, rồi lại cầm lên. Người bán thứ nhất đi tới: “Chị lấy cái này đi, đang khuyến mãi.” Chị đặt xuống và đi. Ở cửa hàng bên cạnh, người bán thứ hai hỏi: “Chị đang tìm cho mình hay cho ai ạ?” Chị kể con mình bị dị ứng da, đã thử mấy loại không hợp. Người bán nghe hết, rồi khuyên chị một loại rẻ hơn món chị đang cầm. Chị mua, và từ đó chỉ mua ở cửa hàng này.
Bán hàng là giúp đỡ khách hàng. Người bán thứ hai không giỏi nói hơn, chỉ hiểu điều mà Thúy coi là tư duy bán hàng quan trọng nhất đó.
Bán hàng là giúp đỡ khách hàng nghĩa là gì?
Bán hàng là giúp đỡ khách hàng nghĩa là người bán bắt đầu từ vấn đề của khách, không bắt đầu từ món hàng mình muốn bán. Người bán lắng nghe, hiểu khách cần gì, rồi giúp khách chọn đúng, kể cả khi điều đúng là mua ít hơn hoặc chưa mua. Tiền đến sau, như phần thưởng cho sự giúp đỡ.
Vì sao nhiều người ngại bán hàng
Vì họ nghĩ bán hàng là thuyết phục người khác lấy tiền ra. Nghĩ như vậy, ai cũng thấy ngại. Ngại nhắn tin, ngại chào hỏi, ngại bị từ chối. Khi đổi cách nghĩ thành “mình đang giúp người ta giải quyết một vấn đề”, nỗi ngại nhỏ đi rất nhiều. Không ai ngại giúp người khác.
4 việc người bán biết giúp đỡ luôn làm
1. Hỏi trước khi nói
Hỏi khách đang gặp chuyện gì, đã thử gì, lo điều gì. Nghe nhiều hơn nói. Bài cách chốt đơn hàng có những câu hỏi mở đầu cụ thể.
2. Nói thật, kể cả khi bất lợi cho mình
Món này không hợp với khách thì nói thẳng. Khách cần loại rẻ hơn thì giới thiệu loại rẻ hơn. Có khi phải chỉ khách sang chỗ khác. Mất một đơn hôm nay, được một người tin mình cả đời.
3. Giúp cả sau khi đã bán
Hướng dẫn dùng, hỏi thăm sau vài ngày, có mặt khi khách gặp vấn đề. Người bán biến mất sau khi nhận tiền thì khách cũng biến mất. Bài giữ chân khách hàng cũ có lịch hỏi thăm cụ thể.
4. Cho đi trước khi nhận
Một lời khuyên miễn phí, một kinh nghiệm hữu ích, một món quà nhỏ. Người cho đi nhiều nhất thường là người được nhớ đến đầu tiên khi khách cần mua.
| Người bán chỉ muốn bán | Người bán giúp đỡ khách hàng |
|---|---|
| Giới thiệu món đang khuyến mãi | Hỏi khách đang cần gì |
| Khuyên mua nhiều cho được giá | Khuyên mua vừa đủ dùng |
| Bán xong là xong | Hỏi thăm sau khi bán |
| Giấu điểm yếu của sản phẩm | Nói thật món này hợp và không hợp với ai |
Giúp đỡ có làm mình bán ít đi không?
Có thể ít đi trong một lần. Nhưng nhiều hơn rất nhiều trong một năm. Khách được giúp thật lòng sẽ quay lại, mua đều, và giới thiệu người thân. Mỗi khách đứng sau rất nhiều mối quan hệ. Một người hài lòng kể cho vài người, một người thất vọng cũng kể cho vài người.
Nhiều chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới như Zig Ziglar cũng nói ý này: anh chị có được mọi thứ mình muốn nếu giúp đủ nhiều người có được điều họ muốn. Anh chị có thể tìm đọc sách của ông trên trang Ziglar.
Thúy hiểu điều này từ bao giờ
Năm 5 tuổi, Thúy bán bánh mì một vòng chợ quê để có tiền đi học. Thúy chưa biết chữ “giúp đỡ khách hàng”. Nhưng Thúy nhớ người mua bánh mì của mình là những người cần bữa sáng nhanh để kịp buổi chợ. Bán đúng giờ, bánh còn nóng, là đã giúp họ. Sau này bán đồ chơi trẻ em, gạo, gas, bảo hiểm nhân thọ, rồi hơn 1.000 giao dịch bất động sản, Thúy vẫn giữ nguyên câu hỏi đó: người này cần gì, mình giúp được gì.
Quay lại người phụ nữ trước kệ hàng. Lần tới khách của anh chị cầm lên rồi đặt xuống, anh chị không cần câu chào hàng hay. Chỉ cần hỏi: “Chị đang tìm cho mình hay cho ai ạ?” Và thật lòng muốn giúp.
Anh chị đọc thêm 5 tư duy bán hàng Thúy rút ra sau nhiều năm bán đủ thứ hàng.
Câu hỏi thường gặp
Tư duy bán hàng quan trọng nhất là gì?
Tư duy quan trọng nhất là bán hàng là giúp đỡ khách hàng. Người bán bắt đầu từ vấn đề của khách, lắng nghe, tư vấn thật lòng, và coi tiền là phần thưởng cho việc đã giúp khách giải quyết đúng vấn đề.
Làm sao để bán hàng mà không thấy mình đi xin?
Chọn món hàng anh chị tin là có ích, bắt đầu cuộc trò chuyện bằng câu hỏi về nhu cầu của khách, và chỉ giới thiệu khi món hàng thật sự giúp được họ. Khi đang giúp người khác, cảm giác đi xin sẽ mất dần.
Khuyên khách mua ít hơn có bị thiệt không?
Thiệt một đơn nhưng được lòng tin. Khách được khuyên thật lòng thường quay lại mua nhiều lần và giới thiệu thêm người, nên về lâu dài người bán được nhiều hơn.
Giúp đỡ khách hàng cụ thể là làm gì?
Hỏi trước khi nói, nói thật cả điểm không hợp của sản phẩm, hướng dẫn và hỏi thăm sau khi bán, và cho đi giá trị trước khi nhận về. Đó là những việc nhỏ làm đều đặn mỗi ngày.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Ngày mai, với khách đầu tiên nhắn tin cho anh chị, đừng báo giá ngay. Hỏi khách 1 câu về điều họ đang cần. Rồi chỉ giới thiệu món hàng nếu nó thật sự giúp được họ. Hãy để ý cuộc trò chuyện khác đi thế nào. Nếu anh chị sợ hỏi nhiều thì khách đi, câu hỏi đúng làm khách thấy được quan tâm và ở lại lâu hơn.