Hãy hình dung 2 người cùng bán bánh trung thu nhà làm trên mạng, cùng dùng khan hiếm và hạn chót để chốt đơn. Người thứ nhất ngày nào cũng đăng: “Chỉ còn 5 hộp cuối, hết hôm nay”. Người thứ 2 đăng đúng một lần: “Năm nay nhà mình làm được 200 hộp, nhận đặt đến hết ngày 10, sau ngày đó bếp chỉ làm đủ đơn đã đặt”. Mùa đầu, cả 2 đều bán hết. Mùa sau, khách của người thứ nhất không còn tin chữ “hộp cuối”. Khách của người thứ 2 nhắn hỏi từ tháng 7.
Khác biệt giữa 2 người không nằm ở tay nghề làm bánh. Khác biệt nằm ở chỗ một người bịa sự khan hiếm, một người nói thật về nó. Khan hiếm và hạn chót là công cụ rất mạnh trong bán hàng, nhưng chỉ khi nó thật. Bài này chỉ anh chị 5 nguồn khan hiếm thật mà người bán nhỏ nào cũng có, cách nói ra sao cho khách tin, và 3 lỗi làm mất khách vĩnh viễn.
Khan hiếm và hạn chót trong bán hàng là gì?
Khan hiếm và hạn chót trong bán hàng là cho khách biết thật số lượng có hạn, thời gian có hạn, hoặc chỗ phục vụ có hạn, kèm lý do thật. Mục đích là giúp khách không lỡ điều khách đang cần. Khan hiếm bịa ra để ép khách mua nhanh thì chỉ dùng được một lần.
Robert Cialdini, trong cuốn Influence, xếp sự khan hiếm vào 6 nguyên tắc khiến người ta đồng ý. Ông kể lại một thí nghiệm năm 1975 của Stephen Worchel và cộng sự. Cùng một loại bánh quy, bánh lấy từ hũ chỉ còn 2 chiếc được chấm ngon hơn bánh lấy từ hũ có 10 chiếc. Anh chị đọc thêm về Robert Cialdini. Người ta sợ mất hơn là mong được, và người bán nào cũng biết điều này. Chính vì biết, nhiều người lạm dụng.
Vì sao khan hiếm bịa ra làm mất khách
Khách có thể không phát hiện lần đầu. Nhưng khách sẽ thấy tuần sau vẫn “hộp cuối”, tháng sau vẫn “giá chỉ hôm nay”. Từ lúc đó, mọi lời người bán nói đều bị chia đôi. Câu thật cũng bị nghi. Ở ngành nhà đất, câu “chỉ còn 2 lô cuối” đã quen đến mức Thúy phải viết riêng một bài, nghe chỉ còn 2 lô cuối, đọc trước khi chuyển khoản.
5 nguồn khan hiếm thật của người bán nhỏ
1. Số lượng thật theo mùa, theo lô
Trái cây theo mùa, hàng làm tay, hàng nhập theo lô đều có số lượng thật. Mẫu câu: “Lô xoài đợt này vườn cắt được khoảng 300 ký, em nhận đặt đến khi đủ số đó. Đợt sau khoảng 2 tuần nữa mới có”.
2. Sức phục vụ thật
Một thợ chỉ làm được một số khách mỗi ngày, một lớp chỉ đủ chỗ cho một số người. Mẫu câu: “Mỗi ngày em chỉ nhận 4 khách để làm cho kỹ. Tuần này còn trống chiều thứ 5 và sáng thứ 7 ạ”.
3. Thời gian thật
Giờ chốt đơn để giao trong ngày, số ngày cần để làm hàng, ngày nhà cung cấp báo tăng giá. Mẫu câu: “Đơn đặt trước 3 giờ chiều em giao trong ngày, sau giờ đó em giao sáng mai ạ”.
4. Ưu đãi có lý do thật
Mừng khai trương 7 ngày đầu, cảm ơn khách cũ dịp cuối năm, xả mẫu cũ khi về mẫu mới. Mẫu câu: “Tuần này cửa hàng tròn 1 năm, em giảm phí giao cho khách cũ đến hết chủ nhật”. Lý do thật thì khách nhận ưu đãi thấy vui, không thấy bị dí.
5. Hạn chót của chính khách
Đây là nguồn hay bị quên nhất. Khách cần áo trước ngày cưới, cần bánh trước ngày sinh nhật, cần nhà trước năm học mới. Mẫu câu: “Đám cưới nhà mình ngày 20, may áo cần 10 ngày. Mình chốt mẫu trước ngày 8 thì em kịp sửa thêm 1 lần cho vừa ạ”. Người bán nhắc hạn chót của khách là đang giúp khách, không phải ép khách.
Cách nói khan hiếm cho khách tin
Mỗi câu nói về khan hiếm cần đủ 3 thứ: con số thật, lý do thật, và điều gì xảy ra sau hạn. Thiếu lý do, khách nghĩ là chiêu. Thiếu điều xảy ra sau hạn, khách không biết mình mất gì. Và khi đã nói hết hạn, hãy giữ đúng. Khách nhắn sau hạn, trả lời nhẹ nhàng: “Đợt này em đã chốt rồi chị ạ, em ghi tên chị để báo đầu tiên khi có đợt mới”.
Ví dụ ở 3 ngành
Tiệm may áo dài trước Tết: thợ có hạn, vải có hạn. Báo từ đầu tháng: nhận may Tết đến ngày nào, mỗi tuần nhận bao nhiêu bộ.
Dịch vụ vệ sinh máy lạnh: mùa nóng lịch kín. Báo khách cũ trước 2 tuần, mời đặt lịch sớm để không phải chờ khi trời nóng nhất.
Nhà đất: người bán nhà nói thật “đã có 1 người hẹn xem lại vào thứ 7” chỉ khi điều đó có thật. Nếu không có, đừng nói.
3 lỗi hay gặp với khan hiếm và hạn chót
Lỗi 1: Bịa số lượng
“Còn 3 cái cuối” trong khi kho còn 300. Sửa: chỉ nói số lượng khi có số thật. Không có số thật thì nói về thời gian giao, sức phục vụ hay hạn chót của khách.
Lỗi 2: Hạn chót không bao giờ hết
“Giá chỉ hôm nay” lặp lại mỗi ngày. Sửa: mỗi ưu đãi có ngày kết thúc rõ ràng, và kết thúc đúng ngày đó.
Lỗi 3: Dồn khách chưa có nhu cầu
Khách mới hỏi cho biết, người bán đã nói “hết hôm nay là lên giá”. Khách chưa cần thì không vội, chỉ thấy bị ép. Sửa: chỉ nhắc khan hiếm với khách đã cần, đã ra tín hiệu mua.
Thúy nghĩ gì về khan hiếm
Thúy bán hàng hơn 20 năm, từ gạo, gas, nước lọc đến bảo hiểm và nhà đất. Lời nói thật về giới hạn giúp khách quyết định đúng lúc, nên khách nhớ ơn. Lời bịa về giới hạn giúp người bán bán được hôm nay, nhưng mất khách cho những năm sau. Khách mua bằng cảm xúc rồi mới giải thích bằng lý trí, như Thúy viết trong bài khách mua vì cảm xúc. Đừng lấy nỗi sợ của khách ra để dồn khách.
Bài trước: Chốt đơn bằng câu hỏi lựa chọn / Bài tiếp theo: Bán thêm, bán kèm sau khi khách đã đồng ý
Câu hỏi thường gặp
Tạo khan hiếm khi bán hàng có phải là lừa khách không?
Không, nếu sự khan hiếm là thật và có lý do rõ ràng, như hàng theo mùa, số chỗ có hạn hay thời gian giao hàng. Chỉ khi bịa số lượng, bịa hạn chót hoặc lặp lại “hết hôm nay” mỗi ngày thì mới là lừa khách, và khách sẽ mất niềm tin.
Người bán nhỏ không có hàng giới hạn thì dùng khan hiếm thế nào?
Dùng sức phục vụ thật như số khách nhận mỗi ngày, thời gian thật như giờ chốt đơn để giao trong ngày, hoặc hạn chót của chính khách như ngày cưới, ngày sinh nhật. Đây là những giới hạn có thật mà người bán nào cũng có.
Hết hạn ưu đãi mà khách vẫn xin giá cũ thì làm sao?
Giữ đúng lời đã nói. Cảm ơn khách, nói rõ đợt ưu đãi đã kết thúc, ghi tên khách để báo đầu tiên khi có đợt mới. Phá hạn cho 1 người thì lần sau không ai tin hạn chót của anh chị nữa.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Bài tập hôm nay: viết ra 3 giới hạn thật trong việc bán hàng của anh chị, mỗi nguồn 1 câu theo công thức con số thật, lý do thật, điều xảy ra sau hạn. Rồi gửi riêng 5 khách cũ 1 câu trong số đó. Nếu anh chị sợ khách nghĩ mình làm chiêu, hãy nhớ: điều thật nói rõ lý do thì khách nghe là thông tin, không nghe là chiêu.