8 giờ tối, anh chị dựng điện thoại lên chồng sách, bấm nút phát trực tiếp. Màn hình hiện 3 người xem, rồi 2, rồi 1. Anh chị cầm món hàng lên, nói được 2 câu thì không biết nói gì tiếp. Sau 10 phút, anh chị tắt máy, tự nhủ: livestream chắc không hợp với mình.
Thật ra livestream bán hàng cho người mới không khó vì máy móc hay vì ít người xem. Khó vì vào phiên mà không có kịch bản. Bài này đưa anh chị một kịch bản 30 phút chia 6 chặng, có câu nói mẫu cho từng chặng. Người chưa từng livestream lần nào cũng làm được ngay tối nay.
Livestream bán hàng cho người mới là gì và vì sao nên làm?
Livestream bán hàng cho người mới là phát video trực tiếp trên Facebook, Zalo hay TikTok để giới thiệu, chỉ cách dùng và trả lời câu hỏi của khách ngay lúc đó. Điểm mạnh nhất là khách thấy người thật, hàng thật, và hỏi được ngay. Người mới không cần đông người xem. Cần một kịch bản rõ, nói đều đặn, giúp người xem hiểu món hàng hơn.
Ảnh chụp có thể chỉnh. Lời quảng cáo có thể viết hay. Còn trên livestream, khách thấy anh chị cầm món hàng, gập nó, đổ nước vào, mặc thử. Đó là lý do nhiều người tin livestream hơn bài đăng. Robert Cialdini, tác giả cuốn Influence, gọi điều này là bằng chứng xã hội: khi thấy người khác hỏi, khen, đặt mua ngay trên phiên, người xem tin hơn. Anh chị đọc thêm về ông trên Wikipedia.
Chuẩn bị 15 phút trước phiên
Người bán lâu năm biết một điều: phiên livestream tốt được quyết định trước khi bấm nút. 15 phút chuẩn bị gồm 4 việc.
Việc 1: Chọn 1 món chính. Phiên đầu chỉ nói kỹ 1 món, cùng lắm 2 món. Nói 10 món thì món nào cũng lướt qua, khách không nhớ món nào.
Việc 2: Viết 3 câu hỏi khách hay hỏi. Lục lại tin nhắn cũ, chép 3 câu khách hỏi nhiều nhất. Đó là phần nội dung chắc ăn nhất của phiên.
Việc 3: Ánh sáng từ phía trước. Ngồi quay mặt ra cửa sổ, hoặc đặt 1 bóng đèn sau điện thoại. Ngồi quay lưng ra cửa sổ là khách chỉ thấy cái bóng đen.
Việc 4: Báo trước giờ phát. Đăng 1 dòng lên trang cá nhân hoặc nhóm Zalo từ buổi sáng: “Tối nay 8 giờ em livestream chỉ cách chọn áo khoác cho người hay đi xe máy, ai cần thì ghé hỏi nhé”. Báo 1 lần là đủ, không nhắn riêng dồn dập cho từng người.
Kịch bản livestream bán hàng 30 phút chia 6 chặng
Kịch bản này đi theo thứ tự khách thật sự cần: biết mình là ai, thấy món hàng giúp gì, hỏi được điều mình lo, rồi mới tới cách mua. Anh chị in ra, dán cạnh điện thoại, nhìn khi cần.
Chặng 1 (phút 0 đến 3): chào và hứa 1 điều có ích
Mấy phút đầu người vào còn ít, đừng chờ. Nói ngay điều người xem sẽ được biết. Câu mẫu: “Chào cả nhà, em là Lan, bán đồ bếp ở chợ Bà Chiểu 6 năm. Tối nay em chỉ 3 cách nhận ra chảo chống dính sắp hỏng, để nhà mình đổi đúng lúc, không ăn phải lớp chống dính bong ra”.
Chặng 2 (phút 3 đến 8): kể vấn đề của khách
Nói về chuyện khách gặp trước khi nói về hàng. Câu mẫu: “Nhiều chị kể chảo mới mua 3 tháng đã dính trứng. Phần lớn không phải do chảo dở, mà do mình đun lửa to khi chảo chưa có gì”. Người xem gật đầu ở chặng này thì sẽ ở lại tới cuối.
Chặng 3 (phút 8 đến 15): làm thật trước máy
Đây là chặng quan trọng nhất. Cầm món hàng lên, làm cho khách xem. Áo thì mặc thử, kéo vải gần máy. Đồ ăn thì cắt ra, cho xem bên trong. Mỹ phẩm thì thoa lên tay. Vừa làm vừa nói khách được gì, không đọc thông số.
Chặng 4 (phút 15 đến 22): trả lời câu hỏi
Đọc to tên người hỏi và câu hỏi rồi mới trả lời. Câu mẫu: “Chị Hoa hỏi chảo này dùng bếp từ được không. Dùng được chị nha, đáy có lớp thép, em đặt lên bếp từ cho chị xem luôn”. Chưa ai hỏi thì lấy 3 câu đã chuẩn bị: “Hôm qua có chị nhắn hỏi em câu này”.
Chặng 5 (phút 22 đến 27): nói rõ cách mua
Nói giá, cách đặt, cách giao, cách đổi trả, một lần cho rõ ràng. Câu mẫu: “Chảo này 320.000 đồng. Ai cần thì bình luận chữ CHẢO, em nhắn riêng hỏi địa chỉ. Giao trong 2 ngày. Dùng 7 ngày thấy không hợp thì em đổi”. Đừng nài. Nói rõ là đủ.
Chặng 6 (phút 27 đến 30): nhắc lại và hẹn phiên sau
Nhắc lại 1 điều có ích nhất của phiên, cảm ơn từng người đã hỏi, hẹn giờ phiên sau. Câu mẫu: “Nhớ giúp em: chảo chống dính thì làm nóng lửa vừa, đừng để chảo không trên lửa to. Thứ 5 tuần sau 8 giờ em chỉ cách chọn nồi cho bếp từ, cả nhà ghé nhé”.
Ví dụ ở 3 ngành
Bán quần áo online: chặng 3 là mặc thử 2 cỡ cho khách thấy khác nhau thế nào, đứng xa máy để thấy cả dáng. Chặng 4 thường hỏi về cỡ, nên chuẩn bị sẵn bảng số đo.
Quán ăn, đồ ăn vặt: chặng 3 là làm món trước máy, cho thấy bếp sạch, nguyên liệu tươi. Khách ăn đồ ăn bằng mắt trước, và một gian bếp gọn gàng thuyết phục hơn mọi lời khen.
Nhà đất: Thúy livestream đi xem nhà, chỉ cho người xem góc nào cần nhìn kỹ, giấy tờ nào phải hỏi. Ngành giá trị lớn càng cần livestream để người xem thấy thật, vì không ai chuyển tiền tỷ chỉ vì một tấm ảnh.
3 lỗi người mới hay mắc khi livestream
Lỗi 1: Chờ đông người mới bắt đầu nói
Anh chị chờ, người vào thấy im lặng thì thoát ra. Sửa: nói ngay từ giây đầu, như đang nói với 1 người. Ai vào sau vẫn xem lại được.
Lỗi 2: Đọc thông số thay vì làm cho khách xem
“Vải 95% cotton, 5% spandex” khách nghe rồi quên. Sửa: kéo vải căng ra trước máy và nói “vải co giãn, ngồi xe máy cả tiếng không bị bó”. Cách nói về món hàng theo hướng khách được gì, Thúy sẽ viết kỹ trong bài sau của lộ trình.
Lỗi 3: Phiên đầu ít người xem thì bỏ luôn
Phiên đầu ít người là chuyện bình thường. Sửa: hẹn giờ cố định mỗi tuần, làm đủ 8 phiên rồi mới đánh giá. Người xem quen giờ của anh chị sẽ quay lại. Nỗi sợ “không ai xem” giống nỗi sợ bị từ chối, và cách nghĩ lại về chữ “không” có trong bài sợ bị từ chối khi bán hàng.
Thúy nghĩ về livestream bán hàng cho người mới
Thúy bán hàng hơn 20 năm, từ bánh mì ở chợ quê năm 5 tuổi tới gạo, gas, nước lọc, bảo hiểm, rồi nhà đất. Hồi ở chợ, người bán chỉ cần đứng trước mặt khách, cầm món hàng lên và nói thật. Livestream là cái chợ đó, chỉ khác là khách đứng sau màn hình. Bán hàng là giúp đỡ khách hàng. Trên livestream, giúp đỡ là cho khách thấy món hàng thật, trả lời thật câu khách hỏi, và để khách tự quyết.
Bài trước: Bán hàng qua Zalo: dùng nhật ký, nhóm và tin nhắn sao cho khách không thấy phiền / Bài tiếp theo: Video ngắn kéo khách: 3 dạng dễ quay
Câu hỏi thường gặp
Người mới livestream bán hàng nên phát bao lâu?
Người mới nên phát khoảng 30 phút. Ngắn hơn thì chưa kịp có người vào hỏi. Dài hơn thì dễ hết chuyện, nói lặp lại. Khi đã quen và có người xem đều, anh chị có thể kéo dài lên 45 phút hoặc 1 tiếng.
Livestream bán hàng giờ nào nhiều người xem?
Không có giờ chung cho mọi ngành. Anh chị chọn giờ khách của mình rảnh tay, ví dụ người đi làm thường xem buổi tối sau bữa cơm, người nội trợ có thể xem buổi trưa. Quan trọng hơn giờ nào là giữ giờ cố định mỗi tuần để khách quen.
Livestream ít người xem có nên tiếp tục không?
Nên tiếp tục, nhưng có đo. Ghi lại sau mỗi phiên: bao nhiêu người hỏi, bao nhiêu người nhắn riêng, bao nhiêu đơn. Sau 8 phiên, nhìn con số để sửa giờ phát, món hàng hoặc chặng nào người xem hay thoát.
Cần mua thiết bị gì để livestream bán hàng?
Người mới chỉ cần 1 điện thoại, 1 giá đỡ và ánh sáng chiếu từ phía trước mặt. Mạng phải ổn định. Mic cài áo giúp tiếng rõ hơn khi quán ồn, nhưng chưa có thì ngồi gần máy và chọn chỗ yên tĩnh là đủ.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Bài tập hôm nay: chép 6 chặng trong bài ra 1 tờ giấy, điền câu mẫu cho món hàng của anh chị, rồi đăng 1 dòng hẹn giờ livestream tối mai, đúng 30 phút. Nếu anh chị ngại vì sợ không ai xem, hãy coi phiên đầu là buổi tập: 1 người xem cũng là 1 người được anh chị giúp hiểu món hàng.