Đầu hẻm có 4 quán cà phê mở sát nhau. Quán nào cũng bàn nhựa, cà phê sữa đá 15 nghìn, wifi miễn phí. Tháng trước quán đầu giảm còn 12 nghìn. Tuần này quán thứ 3 tặng thêm ly trà đá. Cuối tháng, cả 4 chủ quán ngồi tính tiền, ai cũng thấy mệt, chẳng ai thấy lời. Rồi một ngày, quán thứ 5 mở ở cuối hẻm. Không giảm giá, không tặng gì, nhưng sáng nào cũng kín chỗ.
Quán thứ 5 đã tìm ra đại dương xanh cho cửa hàng nhỏ: bước ra khỏi cuộc đua mà 4 quán kia đang chen nhau, thay vì rẻ hơn. Bài này chỉ anh chị 4 câu hỏi để tìm đại dương xanh cho cửa hàng của mình, kèm bảng mẫu điền được ngay hôm nay.
Đại dương xanh cho cửa hàng nhỏ là gì?
Đại dương xanh cho cửa hàng nhỏ là cách bán hàng ở chỗ ít người cạnh tranh, bằng cách bỏ bớt những thứ khách không cần và thêm những thứ khách cần mà chưa ai làm. Đại dương đỏ là chỗ mọi người bán giống nhau, chỉ còn đua nhau giảm giá.
Ý tưởng này đến từ 2 giáo sư W. Chan Kim và Renée Mauborgne, trong cuốn “Chiến lược đại dương xanh” xuất bản năm 2005. Ví dụ nổi tiếng nhất trong sách là rạp xiếc Cirque du Soleil. Họ bỏ thú biểu diễn, thứ tốn kém nhất của rạp xiếc truyền thống, và thêm câu chuyện, âm nhạc, sân khấu như nhà hát. Anh chị đọc thêm trên Wikipedia.
Dấu hiệu cửa hàng đang ở đại dương đỏ
Anh chị đang ở đại dương đỏ nếu thấy mình có 3 dấu hiệu sau:
Khách hỏi câu đầu tiên là giá. Khách không thấy anh chị khác gì người bên cạnh, nên chỉ còn so được giá.
Mỗi lần đối thủ giảm giá, doanh số mình tụt. Khách đi theo giá, không đi theo mình.
Anh chị không nói được 1 câu vì sao khách nên mua ở đây. Nếu đọc lại bài USP là gì mà vẫn chưa tìm ra, đại dương xanh là bước tiếp theo.
4 câu hỏi tìm đại dương xanh cho cửa hàng
Kim và Mauborgne gọi đây là bộ 4 hành động: bỏ, giảm, tăng, tạo mới. Lấy 1 tờ giấy, chia 4 ô, mỗi ô trả lời 1 câu.
Câu 1: Bỏ đi thứ gì mà cả ngành đang làm nhưng khách không cần?
Ví dụ tiệm hớt tóc nam: bỏ gội đầu, bỏ ráy tai, bỏ chờ đợi. Khách chỉ cần cắt nhanh, gọn, đúng giờ.
Câu 2: Giảm thứ gì xuống thấp hơn mức mọi người đang làm?
Giảm số món trong thực đơn, giảm mẫu mã cho bớt rối, giảm thời gian chờ. Giảm đúng chỗ thì tiết kiệm được chi phí mà khách không thấy thiếu.
Câu 3: Tăng thứ gì lên cao hơn hẳn mọi người?
Tăng tốc độ giao, tăng sự tận tâm, tăng thời gian bảo hành. Chọn 1 thứ khách quan tâm nhất và làm vượt hẳn.
Câu 4: Tạo mới thứ gì mà chưa ai trong khu làm?
Một dịch vụ nhỏ, một cách bán mới, một nhóm khách chưa ai chăm. Đây là ô quan trọng nhất, vì nó làm khách nhớ đến anh chị.
Bảng mẫu: quán cà phê thứ 5 trong hẻm
Quay lại câu chuyện đầu bài, đây là cách quán cuối hẻm có thể đã điền 4 ô:
| Bỏ | Giảm | Tăng | Tạo mới |
|---|---|---|---|
| Tivi, nhạc to | Thực đơn còn 6 món | Chỗ ngồi yên tĩnh, ổ cắm điện ở mọi bàn | Góc làm việc buổi sáng cho người làm tự do, gửi đồ uống tận bàn |
Quán không cạnh tranh với 4 quán kia nữa. Quán đang phục vụ một nhóm khách khác: người cần chỗ làm việc yên tĩnh gần nhà. Nhóm này sẵn trả giá cao hơn, và ngồi lâu, gọi thêm món.
Ví dụ đại dương xanh ở 3 ngành
Tiệm giặt ủi: mọi tiệm đều nhận đồ tại tiệm. Tiệm đại dương xanh nhận và trả đồ tận cửa căn hộ trong khu chung cư, theo lịch cố định mỗi tuần. Khách là người đi làm không có thời gian mang đồ đi giặt.
Tiệm bánh kem: mọi tiệm đua mẫu bánh đẹp. Tiệm đại dương xanh làm bánh ít đường cho người lớn tuổi, ghi rõ lượng đường từng loại. Khách là con cháu muốn mừng thọ ông bà mà vẫn yên tâm.
Gia sư tiếng Anh: mọi người dạy luyện thi. Gia sư đại dương xanh dạy tiếng Anh giao tiếp cho người lớn đi du lịch, mỗi buổi 1 tình huống ở sân bay, khách sạn, nhà hàng. Khách là người 40 đến 60 tuổi chuẩn bị đi nước ngoài thăm con.
3 lỗi hay gặp
Lỗi 1: Nghĩ đại dương xanh là làm thứ hoàn toàn mới
Không cần phát minh. Chỉ cần bỏ, giảm, tăng, tạo mới vài thứ trong cửa hàng hiện tại. Sửa: bắt đầu từ ô “Bỏ”, vì đó là ô dễ làm nhất và tiết kiệm tiền ngay.
Lỗi 2: Tự nghĩ ra thứ mới mà không hỏi khách
Thứ mình thấy hay chưa chắc khách cần. Sửa: hỏi 5 khách quen “điều gì làm anh chị khó chịu nhất khi mua món này ở đâu cũng vậy?”. Câu trả lời là ô “Tạo mới”.
Lỗi 3: Tìm ra đại dương xanh rồi vẫn nói như cũ
Làm khác mà bài đăng, bảng hiệu vẫn giống mọi người thì khách không biết. Sửa: đưa điều mới vào câu đầu tiên của mọi bài đăng và lời chào khách.
Thúy thấy đại dương xanh từ những mặt hàng bình thường nhất
Thúy từng bán gạo, gas, nước lọc, những món chợ nào cũng có, giá chỗ nào cũng gần như nhau. Với những món như vậy, khách không quay lại vì hàng lạ. Khách quay lại vì cách người bán phục vụ mình. Đại dương xanh của cửa hàng nhỏ thường không nằm ở món hàng. Nó nằm ở cách mình giúp khách. Bán hàng là giúp đỡ khách hàng, và giúp theo cách chưa ai giúp là con đường ít người chen nhất.
Bài trước trong lộ trình: câu hỏi SPIN cho người bán nhỏ. Bài tiếp theo: câu giới thiệu bản thân 30 giây. Xem trọn lộ trình trong chuyên mục Bí mật bán hàng thành công.
Câu hỏi thường gặp
Cửa hàng nhỏ có làm đại dương xanh được không?
Được, và còn dễ hơn doanh nghiệp lớn. Cửa hàng nhỏ đổi cách làm trong 1 tuần, không cần họp hành. Chỉ cần điền 4 ô bỏ, giảm, tăng, tạo mới và thử với 1 nhóm khách nhỏ trước.
Đại dương xanh có phải là bán đắt hơn không?
Không nhất thiết. Có cửa hàng tìm ra đại dương xanh nhờ bỏ bớt dịch vụ thừa và bán rẻ hơn mà vẫn lời. Điều quan trọng là khách thấy anh chị khác hẳn, không chỉ so giá.
Đối thủ bắt chước thì sao?
Sớm muộn gì cũng có người bắt chước. Người làm trước có lợi thế khách quen và kinh nghiệm. Khi thấy bị bắt chước nhiều, anh chị điền lại 4 ô để tìm vùng xanh tiếp theo.
Bao lâu thì thấy kết quả?
Thử với 1 nhóm khách trong 2 đến 4 tuần là thấy khách phản ứng thế nào. Đo bằng số khách hỏi về điều mới và số khách quay lại, không chỉ nhìn doanh số tuần đầu.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Bài tập hôm nay: điền 4 ô bỏ, giảm, tăng, tạo mới cho cửa hàng của anh chị, mỗi ô ít nhất 1 dòng. Rồi nhắn hỏi 5 khách quen câu hỏi ở lỗi số 2. Nếu anh chị sợ làm khác mọi người sẽ mất khách cũ, hãy thử điều mới với 1 nhóm nhỏ trước, khách cũ vẫn mua như bình thường.