Tối chủ nhật, anh chị cộng sổ: tuần này bán được 4 triệu, tuần trước 6 triệu. Câu hỏi đầu tiên bật ra là “sao tuần này ế vậy?”. Rồi anh chị đoán: chắc tại trời mưa, chắc tại cuối tháng khách hết tiền, chắc tại bên kia giảm giá. Thứ 2 anh chị đăng thêm bài, giảm thêm giá, và vẫn không biết mình vừa sửa đúng chỗ hay sai chỗ.
Doanh thu chỉ là kết quả cuối. Nó không cho biết chuyện gì đã xảy ra. Phía sau doanh thu có 4 con số người bán phải xem mỗi tuần, và mỗi con số chỉ thẳng vào 1 việc cần sửa. Bài này chỉ anh chị 4 con số đó, cách tính bằng giấy bút trong 15 phút, và 1 bảng mẫu để theo dõi từ tuần này.
4 con số người bán phải xem mỗi tuần là gì?
4 con số người bán phải xem mỗi tuần là: số khách hỏi mới, tỷ lệ chốt, giá trị đơn trung bình và tỷ lệ khách cũ mua lại. 3 con số đầu nhân với nhau ra doanh thu tuần. Con số thứ 4 cho biết việc buôn bán có bền hay không. Doanh thu giảm thì 1 trong 4 con số này đã giảm trước.
Jay Abraham, nhà tư vấn marketing người Mỹ, nổi tiếng với ý rằng một việc kinh doanh chỉ có 3 cách để lớn lên: thêm khách, tăng giá trị mỗi lần mua, và tăng số lần khách mua lại. Đọc thêm về ông trên Wikipedia. 4 con số dưới đây là cách người bán nhỏ đo đúng 3 cách đó.
Con số 1: số khách hỏi mới
Đếm số người lần đầu nhắn tin, gọi điện, hoặc bước vào tiệm hỏi hàng trong tuần. Không đếm khách cũ. Con số này thấp nghĩa là chưa đủ người biết đến anh chị. Việc cần sửa là tìm khách, không phải giảm giá.
Con số 2: tỷ lệ chốt
Tỷ lệ chốt bằng số đơn chia cho số khách hỏi. 40 người hỏi, 8 người mua, tỷ lệ chốt là 20%. Con số này thấp nghĩa là có người hỏi mà không mua. Việc cần sửa nằm ở cách tư vấn và cách chốt. Bài cách chốt đơn hàng không nài nỉ giúp anh chị ở chỗ này.
Con số 3: giá trị đơn trung bình
Lấy doanh thu tuần chia cho số đơn. 8 đơn, 4 triệu, mỗi đơn trung bình 500.000 đồng. Con số này thấp nghĩa là khách mua ít món mỗi lần. Việc cần sửa là gợi ý thêm món đúng nhu cầu, làm combo. Xem bài bán combo, gói và quà kèm.
Con số 4: tỷ lệ khách cũ mua lại
Lấy số đơn đến từ khách đã từng mua chia cho tổng số đơn. 8 đơn có 3 đơn từ khách cũ, tỷ lệ là 37,5%. Con số này thấp nghĩa là anh chị đang phải tìm khách mới cho gần như mọi đơn. Việc cần sửa là chăm sóc sau bán và sổ khách hàng.
Bảng mẫu theo dõi 4 con số người bán phải xem
Kẻ bảng này vào sổ hoặc trang tính. Mỗi tối chủ nhật điền 1 cột. Dòng ví dụ dưới đây chỉ để anh chị thấy cách tính.
| Con số | Cách tính | Ví dụ tuần này | Tuần trước |
|---|---|---|---|
| Khách hỏi mới | Đếm | 40 | ….. |
| Tỷ lệ chốt | Số đơn chia số khách hỏi | 8 đơn, 20% | ….. |
| Giá trị đơn trung bình | Doanh thu chia số đơn | 500.000 đồng | ….. |
| Khách cũ mua lại | Đơn khách cũ chia tổng đơn | 3 trên 8, 37,5% | ….. |
| Doanh thu | Khách hỏi x tỷ lệ chốt x giá trị đơn | 4 triệu | ….. |
Điều đáng giá nhất của bảng này là phép nhân. Nếu mỗi con số trong 3 con số đầu tăng 10%, doanh thu không tăng 10% mà tăng khoảng 33%, vì 1,1 x 1,1 x 1,1 bằng 1,331. Anh chị không cần làm 1 việc thật lớn. Chỉ cần làm 3 việc nhỏ cùng lúc.
Ví dụ ở 3 ngành
Quán cà phê nhỏ: khách hỏi mới là số khách lần đầu ghé. Tỷ lệ chốt gần như 100%, nên chủ quán tập trung vào giá trị đơn, như mời thêm bánh, và khách quay lại, như thẻ tích điểm.
Shop quần áo online: khách hỏi nhiều mà tỷ lệ chốt chỉ 10%. Nhìn vào là biết phải xem lại cách trả lời tin nhắn, chứ không phải chạy thêm quảng cáo.
Tư vấn bảo hiểm: số cuộc hẹn mới mỗi tuần là con số 1. Số hợp đồng ký trên số cuộc hẹn là con số 2. Người tư vấn lâu năm nhìn 2 con số này là biết tháng tới thu nhập ra sao.
3 lỗi hay gặp khi đo con số bán hàng
Lỗi 1: Chỉ nhìn doanh thu
Doanh thu giảm mà không biết giảm ở đâu, nên sửa bừa. Sửa: luôn tách doanh thu ra 3 con số trước khi quyết định làm gì.
Lỗi 2: Đếm theo trí nhớ
Cuối tuần ngồi nhớ lại “chắc khoảng 30 người hỏi”. Trí nhớ thường đếm sai theo cảm xúc. Sửa: mỗi lần có khách hỏi mới, gạch 1 vạch vào sổ ngay lúc đó.
Lỗi 3: So với người khác thay vì so với tuần trước
Nhìn shop khác đông khách rồi nản. Shop khác có vốn, có mặt hàng, có thời gian khác mình. Sửa: chỉ so với chính mình tuần trước, và chỉ đặt mục tiêu tăng 1 con số mỗi tuần.
Thúy nghĩ về những con số
Bán hàng hơn 20 năm, từ gạo, gas, nước lọc đến bảo hiểm và hơn 1.000 giao dịch nhà đất ở 2 miền Nam Bắc, Thúy thấy người bán lâu năm không phải người không bao giờ có tuần ế. Đó là người biết tuần ế vì đâu. Bán hàng là giúp đỡ khách hàng, và con số cho biết anh chị đang giúp được bao nhiêu người, giúp tới đâu. Muốn có thời gian ngồi xem số mỗi tuần, đọc bài lịch làm việc của người bán hàng.
Bài trước: Sổ khách hàng: ghi gì để bán lại được / Bài tiếp theo: Từ bán một mình đến có cộng tác viên
Câu hỏi thường gặp
Tỷ lệ chốt đơn bao nhiêu là tốt?
Không có con số chung cho mọi ngành. Bán tại tiệm thường chốt cao hơn bán online, hàng giá thấp chốt cao hơn hàng giá cao. Cách đúng là đo tỷ lệ của chính mình trong 4 tuần, rồi cố tăng thêm vài phần trăm so với chính con số đó.
Bán nhỏ lẻ có cần theo dõi con số không?
Cần, và càng nhỏ càng nên làm sớm. 15 phút mỗi tối chủ nhật với giấy bút là đủ. Khi đã quen đọc 4 con số, anh chị sẽ biết khi nào nên tìm thêm khách, khi nào nên sửa cách tư vấn.
Doanh thu giảm thì nên xem con số nào trước?
Xem số khách hỏi mới trước, vì đây là đầu vào của mọi đơn hàng. Nếu khách hỏi vẫn đều mà doanh thu giảm, xem tiếp tỷ lệ chốt, rồi đến giá trị đơn trung bình.
Trong nhóm Zalo kinh doanh, Thúy chia sẻ cách bán hàng, mẫu tin nhắn và những bài học thật từ ngày bán bánh mì năm 5 tuổi đến nay, để anh chị bán đều tay hơn mỗi tuần.
Trang Thanh Thúy – giúp bạn kinh doanh – đầu tư thành công và trở nên giàu có
P.S. Bài tập hôm nay: mở lại tin nhắn và sổ bán hàng 7 ngày qua, điền đủ 4 con số vào bảng mẫu. Nếu anh chị thấy mình không có đủ dữ liệu để điền, đó chính là phát hiện đầu tiên. Từ sáng mai, gạch 1 vạch cho mỗi khách hỏi mới, và chủ nhật tới anh chị sẽ có bảng đầu tiên của mình.